張乃丹的發(fā)聲，可能是保險業(yè)積蓄已久的“變革序章”

發(fā)布時間：2021/3/28 7:45:51 瀏覽：1066

[摘要]張乃丹的發(fā)聲，可能是保險業(yè)積蓄已久的“變革序章”

導(dǎo)讀：從銀保監(jiān)會對各保險公司的傭金制度進行摸底說起。

馬克思辯證唯物主義觀點認為，凡事之間，存在著必然的“因果關(guān)系”。

有因，必有果。

反過來講，有果，也必有因。

3月22日，銀保監(jiān)會下發(fā)文件《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，開始對各保險公司的傭金制度進行摸底。

《史記·貨殖列傳》中講道：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”

直白點說，利益分配不均，就是各個行業(yè)亂象與紛爭的根源，包括咱們保險行業(yè)。

過去，關(guān)于傭金的事情，就像是行業(yè)的“遮羞布”，業(yè)內(nèi)人士都司空見慣，但是很少會有人捅到外面去。

但是，互聯(lián)網(wǎng)在金融行業(yè)中存在的最大意義，就是為了減少信息的不對稱。

于是，退保黑產(chǎn)、惡性套傭、虛假增員等問題，都隨著張乃丹小姐姐的幾條實名舉報視頻，逐步地浮出水面，進入了大眾視野，讓百姓們驚呼“保險業(yè)水好深”。

保險業(yè)的“潘多拉魔盒”，就此打開。

各位保險業(yè)內(nèi)的朋友，不知道大家有沒有發(fā)覺一個現(xiàn)象。

那就是，張乃丹的視頻在各大媒體頭版瘋狂刷屏的時候，包括我在內(nèi)，很多業(yè)內(nèi)人士都是帶著一種看熱鬧的心態(tài)在看整個事件。

要知道，這個事件不光對于國壽這一家公司的殺傷力巨大（我聽說國壽近期的退保率飆升），對于整個保險行業(yè)都有非常負面的影響。

這個時候，各路保險媒體，公司，行業(yè)，難道不應(yīng)該做點什么，來為這個事件“公關(guān)”一下，好消除一些負面影響，重新建立消費者對于保險的信任嗎？

為什么大部分的人都好像事不關(guān)己，甚至帶有一點“喜聞樂見”的心態(tài)？

這是因為，大部分人對于現(xiàn)在傳統(tǒng)保險業(yè)的傭金制度和團隊管理模式，都有著說不出的怨言與苦衷。

但是，很多人又因為自己的力量過于弱小，或者是顏值不夠出眾、無法在互聯(lián)網(wǎng)上吸引那么高的關(guān)注度，于是就只能順從著這個“既得利益集團”制定好的游戲規(guī)則，得過且過。

無論是出于怎樣的目的，張乃丹的發(fā)聲，讓很多對這套游戲規(guī)則感到不公的人看到了希望，也引發(fā)了監(jiān)管部門的關(guān)注。

大廈將傾，獨木難支。

很多業(yè)內(nèi)人士都在不同的場合表達過，保險代理人的“金字塔傭金體系”，是這個行業(yè)的“原罪”。

想要發(fā)展高效的保險中介人制度，“傭金體系應(yīng)該是扁平的、沒有上下利益層級的”。

于是，很多人在去年銀保監(jiān)會公布“獨立代理人制度”的時候，都異常興奮，認為“獨立代理人”才是保險專業(yè)化發(fā)展的未來，“中國保險業(yè)終于迎來了希望”。

對于這種觀點，我非常不認同。

因為在我看來，“團隊組織發(fā)展”是保險營銷的內(nèi)生動力，沒有團隊的氛圍，保險營銷一定是非常容易令人受挫、缺乏激情和活力的。

提倡保險傭金“扁平化”的，要么是從來沒有帶過隊伍、不知保險營銷員疾苦的高層領(lǐng)導(dǎo)，要么是視野僅僅局限于傭金高低的行業(yè)新人。

然而，有團隊組織發(fā)展，就一定離不開“金字塔型”的傭金體系，也就是我們熟知的《基本法》。

沒有組織發(fā)展利益和管理津貼，誰來帶自己的徒弟？誰給新人做輔導(dǎo)？誰給業(yè)務(wù)伙伴做系統(tǒng)支持與資源整合？誰來給從業(yè)多年的保險中介人一個上升的職業(yè)階梯？

但是，認可團隊組織發(fā)展的重要性，認可傭金的“金字塔體系”，并不代表著我認可保險行業(yè)當前的發(fā)展現(xiàn)狀。

因為在如今的中國保險業(yè)當中，有太多處于金字塔“頂端”的人，正在做著“德不配位”的事情。

什么叫“德不配位”？就是你在這個位置上獲取的利益，與你的付出，是完全不匹配、不對等的。

很多人都覺得，代理人傭金體系里的管理利益，是我“發(fā)展下線”理所應(yīng)當?shù)玫降?，屬于我永續(xù)性的“被動收入”。

但實際上，不做團隊管理、不做團隊支持、無法幫助團隊成員提升產(chǎn)能與效率，就不應(yīng)該持續(xù)地享受團隊發(fā)展利益。

為什么我們要把“傳銷組織”定義為非法組織？是因為這種“依靠發(fā)展下線來賺取利益”的發(fā)展模式不具備持續(xù)性，早晚有一天要崩盤。

看看傳統(tǒng)保險公司在做的事情吧，文化洗腦、發(fā)展下線、拉人頭、開產(chǎn)說會，哪一個不是傳銷組織在干的事情？

有多少團隊長告訴底下的組員，從加入保險公司的第一天起，你就要開始做招募，因為“你做的招募越多，以后你‘躺賺’就越容易”？

又有多少人奔著“躺賺”的目標，開始瘋狂地往行業(yè)里面“拉人頭”，也不管這個人究竟有沒有能力、適不適合做銷售、會不會在行業(yè)中長期留存？

截止2020年底，中國保險業(yè)已經(jīng)有842.8萬的保險代理人。

而根據(jù)代理人的脫落率做統(tǒng)計推演，中國至少有將近5000萬人曾經(jīng)做過保險銷售，這是一個多么恐怖的數(shù)字……

鄭榮祿博士曾經(jīng)在文章《渠道之爭，誰主未來？》中指出，“無論是保險公司，還是中介公司（經(jīng)代公司）、獨立代理人、銀行保險、互聯(lián)網(wǎng)保險，各渠道競爭的本質(zhì)就是成本之爭、效率之爭，歸根到底就是專業(yè)技能之爭。”

傳統(tǒng)的保險代理人發(fā)展模式吸納了太多的低產(chǎn)能人力，保險公司為了管理這些低產(chǎn)能人力，不得已付出了大量的管理成本與職場成本，最后的結(jié)果只能是拉低了團隊整體的運作效率，令高產(chǎn)能代理人感到不公，難以獲得有效的資源和支持，從而選擇離開原先的團隊，另覓他處。

說白了，不管是退保黑產(chǎn)，還是惡性套傭、虛假增員，亦或者是“躺賺”組織發(fā)展利益，都是因為被人找到了利益機制中的“漏洞”，從而出現(xiàn)了“套利”的空間。

很多人可能并沒有意識到“套利”的長期危害——“套利”就相當于，保險公司是在用自己忠誠客戶與高產(chǎn)能代理人應(yīng)得的利益，去補貼那些惡性事件與低產(chǎn)能代理人給公司造成的損失。

久而久之，這種“不公”就會形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致公司和團隊的運作效率越來越低下，劣幣驅(qū)逐良幣。

張乃丹事件所反映出來的，絕不是一個行業(yè)個例，而是保險行業(yè)積蓄已久的“變革序章”。

這是一股希望行業(yè)的利益分配變得更加公平合理、團隊運作效率更高的“新勢力”，與另外一股想要拼死守護自己既得利益、擔心行業(yè)變革會將自己淘汰的“老勢力”的對決。

雖然那些擁有龐大代理人隊伍的老牌保險公司早已經(jīng)意識到了“變革”的必要性，但是礙于那些既得利益集團的反對聲音太大，以及資本市場對于公司各項指標（尤其是代理人數(shù)量和業(yè)績表現(xiàn)）的密切關(guān)注，不敢大刀闊斧地進行改革，只能不痛不癢地去微調(diào)《基本法》，希望在新老勢力之間找到一種平衡。

但是，時代的巨輪是滾滾向前的，我們永遠都無法擋在趨勢面前，去阻止一個必然會到來的新時代。

那些傳統(tǒng)的老牌保險公司，如果一直猶豫不前，那么未來的市場機會，必然會一步一步拱手讓給那些市場的“新生力量”。